期刊介紹
當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)整體下滑似乎已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。這股經(jīng)濟(jì)寒流已經(jīng)侵襲了世界機(jī)床市場(chǎng)，尤其歐美機(jī)床市場(chǎng)首當(dāng)其沖。國(guó)外機(jī)床廠商紛紛將市場(chǎng)開發(fā)的重心放在已經(jīng)成為世界機(jī)床產(chǎn)銷大國(guó)—中國(guó)。然而，進(jìn)入2012年以來中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)亦呈不景氣狀態(tài)。根據(jù)中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年1-6月，中國(guó)122家重點(diǎn)金屬切削機(jī)床企業(yè)銷售收入同比降低16.6%，利潤(rùn)總額同比下降48.2%。中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步慘烈化，中國(guó)機(jī)床企業(yè)壓力。
在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)面前，中國(guó)機(jī)床廠商勝出的機(jī)會(huì)并不均等。但眾多機(jī)床企業(yè)卻面臨著一個(gè)共同的問題，也是致命問題，即因關(guān)鍵技術(shù)缺失、缺乏核心零部件設(shè)計(jì)與生產(chǎn)制造能力，中國(guó)機(jī)床企業(yè)缺乏機(jī)床產(chǎn)品，導(dǎo)致國(guó)外機(jī)床廠商乘虛而入。
在危機(jī)面前保持理性
在經(jīng)濟(jì)不景氣環(huán)境下，唯有保持冷靜、理性、果敢與樂觀，才是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不景氣的“精神處方”。其實(shí)，中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)雖然不景氣，并且不景氣還未觸底，甚至這次經(jīng)濟(jì)寒流的影響還要持續(xù)1-2年，但是中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)依舊沒有那么悲觀。
據(jù)預(yù)測(cè)，到2014年，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)機(jī)床的需求將增長(zhǎng)14.2%至3,890億元人民幣，中國(guó)機(jī)床附件市場(chǎng)的需求增速將達(dá)到16.1%，快于金屬切削機(jī)床和成形機(jī)床。所以，中國(guó)機(jī)床企業(yè)要把眼前的經(jīng)濟(jì)不景氣視為產(chǎn)業(yè)性盤整過程，并抓住這個(gè)機(jī)會(huì)積極地進(jìn)行企業(yè)自我調(diào)整。這也是市場(chǎng)規(guī)律的良性體現(xiàn)。
突圍方向與破局之道
中國(guó)機(jī)床企業(yè)的普遍困難是訂單減少、營(yíng)業(yè)收入降低、利潤(rùn)下滑甚至虧損、庫存增加。然而，很難找到措施快速扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)局面。所以，中國(guó)機(jī)床企業(yè)還得“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，進(jìn)行戰(zhàn)略性突圍，采取全局性、系統(tǒng)性、整合化、細(xì)節(jié)化操作，積小勝為大勝，進(jìn)而擺脫市場(chǎng)不景氣下的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)局面。
越是困難就越要學(xué)會(huì)合作
對(duì)于合作，機(jī)床企業(yè)要把握五個(gè)維度：
與企業(yè)員工合作
很多企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)困難的個(gè)舉措就是裁員減薪，這無可厚非。但是，更值得機(jī)床企業(yè)嘗試的做法就是“不減員”，或“減員加薪”，甚至“不減員反加薪”。在市場(chǎng)不景氣時(shí)期，也是員工內(nèi)心脆弱的時(shí)刻。企業(yè)行為稍有不當(dāng)，就容易導(dǎo)致員工對(duì)企業(yè)離心離德。2009年，秦川機(jī)床集團(tuán)剛經(jīng)歷了金融危機(jī)的洗禮，卻做出了全員加薪的決策。
與企業(yè)價(jià)值鏈成員（研發(fā)商、供應(yīng)商、渠道商、服務(wù)商等）合作
機(jī)床企業(yè)可針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈上自身明顯缺乏優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，采取外包、協(xié)作、合資等方式，由產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈上的其他成員來做，或者共同來做，目的就是為了通過合作伙伴的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，來獲取成本、效率與創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，這是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不景氣的關(guān)鍵性策略。
與機(jī)床同業(yè)企業(yè)合作共克時(shí)艱
其實(shí)，這種思路就是“抱團(tuán)取暖”。機(jī)床企業(yè)之間通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以增強(qiáng)抵御經(jīng)濟(jì)寒流的能力。諸如，在金融危機(jī)時(shí)期，中石油與中石化也通過簽定原油互供協(xié)議抱團(tuán)，表示將加強(qiáng)團(tuán)結(jié)與合作，發(fā)揮各自資源優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，攜手應(yīng)對(duì)當(dāng)前能源企業(yè)所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。
與客戶深度合作
越是艱難，就越要貼近客戶，尤其是大客戶，或者說關(guān)鍵客戶。這就要求機(jī)床企業(yè)在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，極力抓住重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目、關(guān)鍵企業(yè)，與大客戶結(jié)成互動(dòng)聯(lián)盟，及時(shí)洞察并捕捉大客戶的需求，為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，謀求與大客戶共同成長(zhǎng)。
與社會(huì)合作
與社會(huì)合作，包括政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體、金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)公眾等等。這些社會(huì)力量在政策、資金、信息、協(xié)作、宣傳等方面為企業(yè)提供支持，也是打造機(jī)床品牌所必需“征服”的基本力量。
拓展渠道增加市場(chǎng)銷售
經(jīng)濟(jì)不景氣帶給企業(yè)的直接結(jié)果就是銷售阻滯，而企業(yè)卻偏偏要通過銷售來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)循環(huán)。機(jī)床企業(yè)可以考慮通過拓展新客戶或者提升老客戶貢獻(xiàn)來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售，企業(yè)具體可考慮如下路徑：
建立境外代理經(jīng)銷渠道
這種模式可以通過參加國(guó)際性機(jī)床行業(yè)展會(huì)來實(shí)現(xiàn)，諸如江蘇新貝斯特中傳科技有限公司在2012年就到德國(guó)參加了歐洲金屬加工界的盛會(huì)—斯圖加特國(guó)際金屬加工展覽會(huì)，并收獲了來自歐洲的訂單。當(dāng)然，也可以利用既往合作資源來拓寬銷售渠道，諸如大連機(jī)床集團(tuán)，初是只為世界機(jī)床業(yè)巨頭英國(guó)六百集團(tuán)做貼牌加工的“打工仔”，經(jīng)過努力，世界機(jī)床業(yè)巨頭英國(guó)六百集團(tuán)利用其強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售大連機(jī)床集團(tuán)自主品牌的機(jī)床產(chǎn)品。
尋找新興的潛力市場(chǎng)
諸如，機(jī)床出口企業(yè)應(yīng)該關(guān)注低關(guān)稅國(guó)家。自2010年起，中國(guó)與印尼、馬來西亞、文萊、新加坡、菲律賓、泰國(guó)之間將取消大部分關(guān)稅，并建成自由貿(mào)易區(qū)。在全球經(jīng)濟(jì)下滑的大環(huán)境下，中國(guó)機(jī)床由于性價(jià)比高于歐美產(chǎn)品，頗受東南亞國(guó)家的青睞。諸如，2012年，南京機(jī)床行業(yè)的民營(yíng)企業(yè)肯邁得公司通過提供自動(dòng)化全解決方案，把機(jī)床產(chǎn)品銷往了印度。
開發(fā)重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)
作為通用性需求的低端市場(chǎng)萎縮，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。這就要求機(jī)床企業(yè)另辟利潤(rùn)點(diǎn)，盯住重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)需求，開發(fā)并推廣產(chǎn)品。諸如秦川格蘭德機(jī)床，主要采用改創(chuàng)型和仿創(chuàng)型技術(shù)創(chuàng)新，部分采用原創(chuàng)型技術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)“產(chǎn)學(xué)研用”合作，深耕汽車、航空航天、軌道交通、新能源等若干細(xì)分市場(chǎng)。另外，機(jī)床企業(yè)可對(duì)中機(jī)床市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)分，深度挖掘客戶個(gè)性化需求，開展定制營(yíng)銷，這也是有效提升銷售的制勝訣竅。
后，機(jī)床企業(yè)通過營(yíng)銷模式創(chuàng)新，常常更有利于增加市場(chǎng)銷售，以消化庫存，增強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)能力。諸如機(jī)床融資租賃銷售模式。在當(dāng)前形勢(shì)下，機(jī)床設(shè)備制造廠家一次性付款銷售或者帶款提貨的銷售模式將遇到挑戰(zhàn)，可考慮用新的銷售模式來提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)床融資租賃是指客戶在需要機(jī)床時(shí)，自己出面和機(jī)床設(shè)備制造廠家洽談技術(shù)和商務(wù)條款，然后由租賃公司出面購買該機(jī)床，并租賃給客戶使用?？蛻粼谧赓U期限內(nèi)按照約定支付租金。在租賃到期后，機(jī)床設(shè)備轉(zhuǎn)讓給客戶所有。
加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級(jí)
目前，中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)整體市場(chǎng)規(guī)模在萎縮，尤其是中低端市場(chǎng)需求萎縮嚴(yán)重，機(jī)床市場(chǎng)需求潛力大，導(dǎo)致市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)變化非常大，再加上國(guó)際機(jī)床企業(yè)帶來的更加嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，這就決定機(jī)床企業(yè)必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)品升級(jí)。
基于不同機(jī)床企業(yè)情況各異，產(chǎn)品線調(diào)整可能存在以下兩種情況：
收縮產(chǎn)品線，走精專路線
機(jī)床企業(yè)可以直接削減（停產(chǎn)、限產(chǎn)）在市場(chǎng)上的弱勢(shì)、低附加值的非特異性產(chǎn)品，諸如低端通用機(jī)床產(chǎn)品。當(dāng)然，這也可以通過業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)移低端、低附加值業(yè)務(wù)，以把更多的資源投入到核心產(chǎn)品，諸如沈陽機(jī)床就是這樣做。其實(shí)，機(jī)床企業(yè)走精專路線的本質(zhì)是“歸核”，把資源集中使用到核心業(yè)務(wù)或者優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上去。從另一個(gè)角度來說，這也是機(jī)床企業(yè)從立足于“大眾市場(chǎng)”（通用產(chǎn)品市場(chǎng)）轉(zhuǎn)向主流市場(chǎng)甚至個(gè)性市場(chǎng)的戰(zhàn)略體現(xiàn)。這樣做可以在一定程度上規(guī)避拼消耗的“紅海”競(jìng)爭(zhēng)，而把精力、資源等經(jīng)營(yíng)要素轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)上去，甚至開辟藍(lán)海戰(zhàn)場(chǎng)。
擴(kuò)張產(chǎn)品線，讓產(chǎn)品線及品項(xiàng)更加豐富
這可以使產(chǎn)品線延伸，即從中低端產(chǎn)品向產(chǎn)品延伸，挺進(jìn)機(jī)床產(chǎn)品領(lǐng)域。也可以使產(chǎn)品線補(bǔ)充，即立足大眾產(chǎn)品，推出個(gè)性產(chǎn)品，滿足個(gè)性化市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求。
管控成本有效投資
當(dāng)市場(chǎng)颶風(fēng)襲來之際，逼迫企業(yè)不得不考慮在管控成本上下功夫。歐、美、日等經(jīng)濟(jì)不景氣，為中國(guó)機(jī)床企業(yè)抄底并購創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。2012年歐債危機(jī)之下，德國(guó)企業(yè)陷入的市場(chǎng)窘境，諸如德國(guó)機(jī)床制造商MAGGroup遭遇嚴(yán)重的資金困難。在這種情況下，中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)(國(guó)機(jī)集團(tuán))，已正式向德國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手MAGGroup提交了收購邀約，目前正在接洽談判之中。另據(jù)媒體報(bào)道，沈陽機(jī)床、齊齊哈爾二機(jī)床、大連機(jī)床集團(tuán)等企業(yè)都有意收購MAGGroup，并且連日本的小松也插足其中，欲收購MAGGroup歐洲業(yè)務(wù)。
隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，越來越多的制造企業(yè)正在轉(zhuǎn)型為服務(wù)型制造企業(yè)。機(jī)床企業(yè)亦是如此，都已經(jīng)以此為思路，諸如牧野機(jī)床提出“為客戶提供整體解決方案”，沈陽機(jī)床廠提出“為客戶提供更匹配的解決方案”。雖不確定哪家機(jī)床企業(yè)可以勝出，但要?jiǎng)俪龅臋C(jī)床企業(yè)在解決方案服務(wù)上應(yīng)該的具備的典型特征：、靈捷、個(gè)性等。
可見，機(jī)床產(chǎn)品只是解決方案的一個(gè)重要組成部分。機(jī)床企業(yè)提供解決方案并不簡(jiǎn)單：首先，解決方案的組成要素之間存在相互依存的密切聯(lián)系，是系統(tǒng)化服務(wù)的關(guān)聯(lián)性組成要素。其次，解決方案立足于客戶的切實(shí)需求，不應(yīng)存在對(duì)客戶的過度服務(wù)或服務(wù)不足。真正的解決方案應(yīng)該由客戶的實(shí)際需要決定，并且根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)的，而不是為了給供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個(gè)新的用途。再次，解決方案是針對(duì)客戶需求的個(gè)性化定制。機(jī)床企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺(tái)，并整合組件資源，同時(shí)針對(duì)不同的客戶需求，提供個(gè)性化的解決方案。后，解決方案必須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。如果解決方案僅采取企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就很難廣泛地推廣，也會(huì)影響客戶未來對(duì)解決方案“升級(jí)”。所以解決方案至少要立足國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，甚至國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。（摘自中國(guó)機(jī)械與金屬，有所節(jié)選。）
編輯部：