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分析空調(diào)制冷的三大要點(diǎn)

    在終端市場(chǎng)提及熱泵產(chǎn)品，幾乎少有人會(huì)把它和空調(diào)、小型冷水機(jī)、超低溫冰箱、冷柜之類(lèi)的產(chǎn)品在一起

，反倒將其歸于太陽(yáng)能熱水器、電熱水器之列，固然熱泵也是熱水器行業(yè)四分天下的一支力量，但是，追溯其“身

世”，它和空調(diào)制冷產(chǎn)品才是“同胞兄弟”。在原理上，他們共享著同樣的制冷原理，而在渠道之爭(zhēng)上，空調(diào)制冷

又會(huì)給熱泵產(chǎn)品帶來(lái)多大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)呢？

    *，市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)為空調(diào)制冷渠道護(hù)駕導(dǎo)航

    渠道要發(fā)展，必定要占領(lǐng)市場(chǎng)，光有技術(shù)優(yōu)勢(shì)若不能找到市場(chǎng)，這一渠道必定是死路一條。但是，對(duì)于空調(diào)制

冷渠道而言，技術(shù)只是一方面的優(yōu)勢(shì)，其擁有的市場(chǎng)資源也是其他渠道正在著力建設(shè)的重點(diǎn)。

    銷(xiāo)售旺季互補(bǔ)

    “空調(diào)制冷渠道zui大的優(yōu)勢(shì)主要是銷(xiāo)售時(shí)間上的互補(bǔ)：空調(diào)產(chǎn)品夏季熱銷(xiāo)，而冬季熱泵產(chǎn)品市場(chǎng)較大。”凱立

信的唐總在和記者談及熱泵優(yōu)勢(shì)渠道的時(shí)候這樣說(shuō)道。

    其實(shí)，從夏季制冷和冬季制熱為需求點(diǎn)，空調(diào)產(chǎn)品和熱泵產(chǎn)品分別滿(mǎn)足這兩點(diǎn)需求。而空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)商正好擁

有了這兩種產(chǎn)品的技術(shù)，將這兩個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季結(jié)合起來(lái)，對(duì)于空調(diào)制冷渠道而言，全年都是旺季，何樂(lè)而不為

呢？

    在時(shí)間上將空調(diào)和熱泵結(jié)合在一起，對(duì)于空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷(xiāo)商而言，這也是提高收益的方法之一，而對(duì)于熱泵

產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，由于商用機(jī)走空調(diào)制冷渠道的比較多，但是家用機(jī)走空調(diào)制冷渠道的還是很少，要發(fā)展空調(diào)制冷渠道在

家用機(jī)這一領(lǐng)域的*，銷(xiāo)售旺季的結(jié)合就是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

    冷熱資源重合

    “八年的專(zhuān)業(yè)*空調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)使格蘭仕積累了豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，更重要的是憑借多年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，我們掌握

了一大批經(jīng)銷(xiāo)商和工程商資源，這為我們熱泵商用機(jī)的推廣迅速上起到了重要作用。”格蘭仕的鄭這樣告

訴制冷快報(bào)記者。做*空調(diào)掌握一大批經(jīng)銷(xiāo)商和工程上資源，其中很大一部分原因就是因?yàn)榭蛻?hù)的冷熱資源

重合。需要*空調(diào)系統(tǒng)的一般是酒店、學(xué)校、醫(yī)院等大型工程，而這樣的工程同樣需要大量的熱水，所以，以這

類(lèi)工程為服務(wù)對(duì)象的經(jīng)銷(xiāo)商和工程商自然同時(shí)掌握了許多冷熱水資源。

    “商用機(jī)靠的還是那些做酒店或者學(xué)校配套的工程商，”凱立信的賴(lài)總說(shuō)，“作為傳統(tǒng)渠道，空調(diào)制冷還是適

合商用機(jī)的發(fā)展的”因此，空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷(xiāo)熱泵產(chǎn)品，尤其是商用機(jī)，在渠道競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)疑占了一個(gè)天時(shí)地利的位

置。

    第二，家用機(jī)為渠道未來(lái)力攻方向

    “家用機(jī)方面，空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有開(kāi)始，我估計(jì)這得需要3年左右的時(shí)間。”奧能凱的李總這樣表示。這

也就意味著，空調(diào)制冷渠道在家用機(jī)領(lǐng)域大展拳腳的時(shí)代尚未到來(lái)。借用國(guó)外發(fā)展模式，寧波天海的張這樣描

述：“國(guó)外熱泵市場(chǎng)走空調(diào)制冷渠道，量很容易上去，而且這些量都是由家用機(jī)主導(dǎo)，因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)家用機(jī)偏多。

”

    反觀(guān)國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)的情況，空調(diào)制冷渠道在家用機(jī)*不大，很大一部分原因還是因?yàn)闊岜卯a(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未

達(dá)到層次。e博客銷(xiāo)量太小也是空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)熱泵家用機(jī)不感冒的重要原因之一。“盡管一些空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)商

擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是他們對(duì)家用機(jī)并不感興趣，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)空調(diào)，年銷(xiāo)量在萬(wàn)臺(tái)以上，而經(jīng)銷(xiāo)熱泵，年銷(xiāo)量只有幾百

臺(tái)，收益相差很大。”奧能凱李總這樣說(shuō)。目前歐洲國(guó)家熱泵普及率高，其銷(xiāo)量和國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)差別很大。但是在

國(guó)內(nèi)，熱泵產(chǎn)品還暫時(shí)處于認(rèn)知推廣的階段，在終端市場(chǎng)，空氣能熱水器要深入人心還有一段路要走。

    因此，空調(diào)制冷渠道要在眾多的渠道競(jìng)爭(zhēng)中*，就必須在家用機(jī)方面大做文章。隨著節(jié)能環(huán)保的日益重

視，家用機(jī)市場(chǎng)前景也會(huì)越來(lái)越好，歐洲國(guó)家熱泵產(chǎn)品的高普及率，對(duì)電熱水器的禁止生產(chǎn)，日本對(duì)熱泵產(chǎn)品的補(bǔ)

貼政策等都為熱泵家用機(jī)描繪了一個(gè)不一樣的未來(lái)。

    從技術(shù)和市場(chǎng)分別來(lái)看，空調(diào)制冷渠道在競(jìng)爭(zhēng)中還是擁有頗多看點(diǎn)，空調(diào)制冷行業(yè)發(fā)展多年，在技術(shù)和市場(chǎng)上

積累的資源正好為熱泵發(fā)展所用，站在巨人的肩膀上看世界必然要看得更遠(yuǎn)。不過(guò)，對(duì)于空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)而言，從家

用機(jī)市場(chǎng)看去，渠道建設(shè)的發(fā)展空間依然很大?？照{(diào)制冷渠道要加強(qiáng)自身建設(shè)，借鑒別國(guó)外的發(fā)展模式，擴(kuò)大

渠道*，這才是渠道發(fā)展前進(jìn)的方向。

    第三，讓空調(diào)制冷渠道縱橫市場(chǎng)

    由于其原理的相通性，空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)熱泵產(chǎn)品的工作原理了如指掌。當(dāng)其他的經(jīng)銷(xiāo)商還在為使用多大

功率的壓縮機(jī)、如何加制冷劑、采用什么方式化霜等等技術(shù)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)商卻早已耳熟能詳

，空調(diào)制冷渠道所積累的各類(lèi)處理制冷故障的經(jīng)驗(yàn)更是培訓(xùn)難以企及的地方。所以，對(duì)于空調(diào)制冷渠道，其技術(shù)優(yōu)

勢(shì)就如同讓其站在了巨人的肩膀上鳥(niǎo)瞰整個(gè)熱泵市場(chǎng)。

    縱向發(fā)展：深度開(kāi)發(fā)的力量

    “空調(diào)制冷渠道是商用主走渠道，很適合深度開(kāi)發(fā)熱泵產(chǎn)品。”澳信的黃總告訴制冷快報(bào)記者，“我們公司的

熱泵產(chǎn)品是從*空調(diào)演化而來(lái)的，八年的專(zhuān)業(yè)*空調(diào)制造經(jīng)驗(yàn)使格蘭仕積累了豐富的研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)。”格蘭仕

的鄭也這么表示。如果熱泵行業(yè)研發(fā)新的產(chǎn)品，必定還是要基于制冷原理，這樣空調(diào)制冷經(jīng)銷(xiāo)在技術(shù)上就會(huì)占

有的優(yōu)勢(shì)。在新品介紹和市場(chǎng)推廣方面，空調(diào)制冷渠道在操作的時(shí)候也會(huì)遠(yuǎn)比其他渠道得心應(yīng)手。

    橫向擴(kuò)張：產(chǎn)品北伐的得力渠道

    熱泵產(chǎn)品要北上，首先要解決的就是如何面對(duì)北方冬季低溫這一問(wèn)題，冬季低溫，熱泵產(chǎn)品就要化霜，產(chǎn)品穩(wěn)

定性就要受到一定的影響，所以熱泵產(chǎn)品進(jìn)軍北方市場(chǎng)，必須有這樣一批的，而空調(diào)制冷渠道經(jīng)銷(xiāo)商

在空調(diào)產(chǎn)業(yè)早就積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，在后期上，他們擁有突出的優(yōu)勢(shì)。

    目前由于北方冬季低溫的影響，家用機(jī)的普及還需要一定的時(shí)間，而商用機(jī)在往北發(fā)展時(shí)就占了一定的先機(jī)。

“在往北發(fā)展時(shí)我們都側(cè)重選擇工程公司，并且這些工程公司主要以*空調(diào)和暖通類(lèi)為主。”長(zhǎng)菱的孫總對(duì)制冷

快報(bào)記者說(shuō)。事實(shí)上，空調(diào)制冷渠道從業(yè)者在*空調(diào)工程上不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且在做大工程的能力上都其他的渠

道要強(qiáng)。格蘭仕的鄭也這樣表示。

    在產(chǎn)品的后期維護(hù)上，經(jīng)銷(xiāo)商由于自身具備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以及時(shí)地解決某些售后問(wèn)題，“空調(diào)制冷渠道有技術(shù)

支持，做起來(lái)比較快，后續(xù)服務(wù)也很方便。”寧波天海的張就這樣告訴制冷快報(bào)記者。這既為熱泵生產(chǎn)商減輕

了負(fù)擔(dān)又在熱泵客戶(hù)心里樹(shù)立了品牌形象。

    另外，在深度開(kāi)發(fā)熱泵產(chǎn)品時(shí)，空調(diào)制冷渠道將成為成本zui低成效的經(jīng)銷(xiāo)渠道之一。由于空調(diào)制冷渠道所

具有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這一渠道的經(jīng)銷(xiāo)商上手更快，連前期培訓(xùn)費(fèi)都可以省去。