為了進(jìn)一步貼近區(qū)域市場，Bystronic建立新的分公司， 例如最近在南非和泰國。首席銷售官 Johan Elster解釋了我們?nèi)绾卧谛碌貐^(qū)立足，以及為什么不同國家地區(qū)的客戶需求差異如此之大。
30年前，Bystronic成立了第一批分公司。從那時(shí)起，我們從新市場中學(xué)到了什么？
我們很早就意識到，本地管理層和員工是贏得*的關(guān)鍵。只有講著與客戶相同的語言，了解當(dāng)?shù)氐奈幕覀儾趴赡艹晒?。因此，現(xiàn)場提供專業(yè)服務(wù)是我們的座右銘。同時(shí)，打造銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)也很重要。在我們以深化維護(hù)為重心的業(yè)務(wù)中，兩者必須齊頭并進(jìn)。
進(jìn)入新市場時(shí)，哪種方法已被證明是行之有效的？
本世紀(jì)初，我們開始開拓在歐洲以外的市場。我們很早就在中國和美國等最大市場設(shè)立了自己的分公司。而對于某些小市場，第一步先通過當(dāng)?shù)氐拇砩啼N售我們的解決方案，這一方法已被證明是成功的。當(dāng)?shù)貐^(qū)成長到足夠大時(shí)，我們將成立分公司，接過直銷業(yè)務(wù)。
在南非，Bystronic通過這種方式于 2019 年成立了分公司。這帶來了什么變化？
由于銷售額持續(xù)多年強(qiáng)勁增長，我們約翰內(nèi)斯堡代理商的業(yè)務(wù)隨著時(shí)間的推移變得格外繁重。很明顯，成立分公司的時(shí)機(jī)成熟了，因?yàn)槲覀円呀?jīng)是南非市場的領(lǐng)先者，并且希望繼續(xù)發(fā)展。按照慣例，我們留下了代理商的員工，因?yàn)樗麄円呀?jīng)接受過培訓(xùn)并且熟悉客戶。
是否也有市場像難啃的骨頭，讓我們在進(jìn)入時(shí)走得相當(dāng)困難？
日本就是這種情況。我們早在 2016 年就在那里成立了分公司，因?yàn)樵撌袌鍪俏覀兊闹刂兄?。但到目前為止，成熟的本地供?yīng)商讓我們的工作開展得非常困難。今年，我們終于能夠?yàn)槿〉玫牡谝淮纬晒c祝了。
近年來，各個(gè)區(qū)域*在Bystronic總銷售額中是怎樣一種分布情況？
在 20 年前，我們百分之七十以上的銷售額來自歐洲。由于其他地區(qū)的強(qiáng)勁增長，目前這一份額只占百分之五十左右。剩下的一半份額由美國、中國和亞洲貢獻(xiàn)。
這四個(gè)區(qū)域市場在Bystronic的2025戰(zhàn)略中扮演著什么角色？
我們希望從全球?qū)用孢M(jìn)一步拓展我們的市場地位。所以我們將2025戰(zhàn)略分解為具體的區(qū)域戰(zhàn)略。這種區(qū)域化戰(zhàn)略為各個(gè)區(qū)域市場提供了更多的自由， 能更好地滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?。?2021年初以來，EMEA (歐洲、中東和非洲)、美國、中國和亞洲市場的大區(qū)總裁也進(jìn)入了管理層。我們希望借此加強(qiáng)區(qū)域市場對產(chǎn)品開發(fā)的影響。
更高的自由度對區(qū)域市場是否有利？
更多的自由也意味著更多的責(zé)任，所有區(qū)域都理解了這一點(diǎn)。由于高端系統(tǒng)在價(jià)格敏感的中國市場幾乎沒有機(jī)會(huì)，所以我們在中國天津的分公司主動(dòng)開發(fā)了青銅領(lǐng)域的管材激光切割機(jī)。亞洲區(qū)域正在與中國臺灣供應(yīng)商合作，開發(fā)滿足當(dāng)?shù)匾蟮母咝詢r(jià)比自動(dòng)化方案。
是否還有其他因素影響著當(dāng)?shù)氐男枨螅?br />
除了規(guī)格外，每個(gè)市場對板材厚度的要求也不盡相同。例如，在意大利主要切割薄板材，而北美使用最多的是厚板材。這對我們的激光切割機(jī)功率提出 了*不同的要求。此外，經(jīng)濟(jì)上的框架條件也發(fā)揮著核心影響。在低薪酬國家，自動(dòng)化到目前為止仍然不受歡迎。然而，這種解決方案在工資成本高的國家需求量很大。
