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談判zui主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場亦如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。銷售談判的三個成功小竅門

1、軟磨硬泡

     軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交?，F(xiàn)在好多保險公司的業(yè)務(wù)員對于這一點運用的就非常好.

2、欲擒故縱

     “欲擒故縱”就是談不成就“走”。當然這個“走”不是真的走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給你帶來商機。舉個簡單的例子，在商場里買東西,自己特別喜歡,而對方又不肯讓價,就要使用這招了.如果你越想買,而商家則越不給你讓價,當你想要離開的時候,商家則會叫住你,給你一定的優(yōu)惠.反之,商家對待客戶也可以如此.

3、拋磚引玉

     所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一客戶，想從我這里訂購一臺大型端面銑床，但是他們所希望的價格公司無法接受。當時他們表明過后還想要一臺龍門銑床.于是我同意了對方所提端面銑床的價格，但是要求對方在提端面銑床的同時，另外再簽下龍門銑床的合同。而我將前者的虧損價加到了后者中。

以上三點是在業(yè)務(wù)談判過程中運用得較多的談判技巧，希望這些小竅門能夠使朋友們獲益良多。